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        伊顿电气电源品牌整合分析
           编辑:管理员   浏览:2340  时间:2012-02-21 
               伊顿电气在2009年初表示,对公司业务进行重组,组成电气和工业两大业务集团,每个集团分别由一位副董事长兼首席运营官执掌。该项重组已于2009年2月1日起正式生效。其中电气业务集团包含美洲电气业务和其它地区电气业务;工业业务集团包含液压业务、宇航业务、卡车零部件业务和汽车组件业务。
        几乎与此同步,2009年2月20日,以“动力赋全球携手赢天下”为主题的伊顿电气电能质量业务部门代理商大会在珠海举行。这是伊顿在并购飞瑞后,三大UPS产品系列SANTAK、Powerware、Pulsar的首次代理商全体会议。中国内陆、中国港澳台地区、韩国、越南等国家和地区的渠道合作伙伴与多家媒体参与了此次代理大会。伊顿电能质量业务部门现阶段会以“一个伊顿,两个品牌,三个销售团队”为销售原则,以“以客户为中心,与合作伙伴共赢”为行动理念,加强技术推广和业务推进,强化合作伙伴间的各种培训交流,进一步拓展市场与渠道。此次代理商大会昭示伊顿在并购三家电源企业后的进一步深入整合。
        品牌整合
              伊顿电气北亚区未来的品牌规划格局将会在伊顿公司大的组织框架下面,两大UPS品牌并行的市场策略。届时,伊顿电气旗下的Pulsar、Powerware将以产品系列名的形式出现,其对外统一的品牌将会是“EATON”,主要服务于高端市场和行业客户。而“SANTAK”则继续目前的市场需求和品牌诉求,关注于大众市场,保持其在中、低端市场的绝对优势。这种品牌的整合,最终将形成互补联合,全功率段覆盖的市场新格局。
        伊顿集团对山特的收购恰逢全球金融;⒌那跋,全球经济都受到一定程度的影响,但中国市场在2008年的UPS市场中成为瞩目的焦点,虽然增长率有所下降,但仍然保持着较快的增长势头和相对良好的发展潜力。而飞瑞的业务中,中国市场贡献了绝大部分的比重,可以说伊顿收购飞瑞正是看中了山特品牌在中国小机市场上的领导地位以及份额巨大的OEM业务。另外,伊顿在收购飞瑞后向投资者承诺3年内提升4%的市场占有率,如果变更SANTAK品牌,势必造成原有客户的流失。由此可见,保持SANTAK品牌不变,也是情理之中的事情。
        表1  伊顿旗下品牌(中国区)整合前后分析
        并购前品牌
        2009年以前
        2009年以后
        所属集团
        子品牌
        产品系
        所属集团
        子品牌
        产品系
        POWERWARE
        EATON
        爱克赛
        PW 9系列等
        EATON
        -
        Powerware
        MGE
        MGE OPS
        Pulsar、Comet DX、Comet EX RT、Extreme等
        -
        Pulsar
        飞瑞
        SANTAK
        3A3、3C3、A、C等系列
        SANTAK
        3A3、3C3、A、C等系列
        数据来源:ICTresearch  2009,03
        产品整合
        在产品方面,Powerware和Pulsar系类与山特的整合不会存在重大的问题,它们的产品有很强的互补性,Powerware系列产品重要集中在40kVA以上的大功率UPS,而山特恰恰主攻20kVA以下的UPS小机产品。因此,此次整合能够更好的完善整个伊顿电气在中国的产品线分布,进一步控制成本,提高本土化进程。三大产品线的系列产品,会根据自身特点与应用定位,尽量避免重复覆盖,并逐步完成新旧产品线的更替与推动相关产品的本土化,加强产品培训和售前支持。
        对于产品整合来说,伊顿电气2009年的工作重点将是加快产品本地化生产、研发、售后支持,让客户更容易识别和选择所需要的产品,最终提升客户的满意度和忠诚度。2009年Powerware产品线的重点将从9315转向9395,伊顿将在2009年~2010年前后实现Powerware9390本地化生产,Powerware9395的产品组装也将有望引入中国。山特的城堡系列也将由即将推出的梦幻城堡所取代。同时,本地化不单只是成本降低的问题,它还将有利于技术支持的加强。伊顿电气此次深入整合将在服务、市场推广等方面提升伊顿大功率UPS产品的服务能力及客户满意度。本地化的优势还表现在服务成本的优化上,高端产品借助低端产品本地化的资源优势可以更好地支持销售,更好的利用本地资源满足本地的需求。
        表2  伊顿旗下UPS产品分析
        子品牌或产品系
        单机覆盖功率段
        主要优势
        产品构成
        产品定位
        Powerware
        500VA-625kVA
        40kVA以上产品
        UPS
        定位于适用于大系统的用户,主要优势在于高效率和高可靠性。
        Pulsar
        10kVA以下
        5-10kVA产品
        UPS、电涌抑制器
        定位于IT应用环境和中小企业,诉求点为高可用性。用于解决办公、网络及工业市场对电源;、配电及电源管理的需求。
        SANTAK
        500VA-120kVA
        20kVA以下产品
        UPS、配电柜、监控软件
        主要目标为中小企业与行业用户,利用显著价格优势,使其满足用户的基本电源需求。不涉及160kVA以上的产品。
        数据来源:ICTresearch  2009,03
        渠道整合
        伊顿电气如何建立公共平台互通资源,以减少渠道的销售重叠、增强150家核心渠道的稳定性,是2009年渠道建设的重中之重。建立统一的呼叫中心、客户服务标注和物流平台,将为伊顿与客户、伊顿与合作伙伴间加深认识,增进了解,强化沟通与合作打下坚实的基础。同时,伊顿将在3条产品线渠道内同时加大培训力度、宣传力度,技术人员将深入销售一线帮助渠道伙伴销售产品。适时举办各种形式的培训会、研讨会,以及各类巡展,邀请合作伙伴和客户共同参加,在让合作伙伴了解伊顿的同时,给予更多支持与信心。
        另外,在伊顿整合三个品牌之后,Powerware、Pulsar和山特的销售相对独立。对于其间的一些共有商机,伊顿为此建立了Key Accounts部门,负责总行(部)级的选型和集采。该部门将统一使用伊顿品牌,以保证三方客户共享,促进三个系列产品销售。此外,Global Accounts也是伊顿新建部门,其将负责与全球性客户如惠普与IBM的合作策略规划工作。
        表3  伊顿旗下UPS产品渠道分析
        子品牌或产品系
        销售方式
        渠道模式
        渠道构成
        Powerware
        直销+渠道
        40kVA以下总代理;40kVA以上分销(SI)
        增值电源商、系统集成商、总代理商
        Pulsar
        渠道
        区域总代理+核心/授权代理商
        IT分销商、电源分销商以及IT/电信原始设备制造商(OEM)。
        SANTAK
        渠道
        代理、分销
        电源分销商、电源代理商、IT分销商、系统集成商
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